Criado em março de 1990, o consórcio de imóveis alcançou, até julho deste ano, 31 meses consecutivos de crescimento, atingindo um total de 10,7 milhões de participantes, segundo dados do setor. 

Esse crescimento constante é impulsionado por diversos fatores, como o desejo de aumentar o patrimônio ou gerar uma renda adicional. O interesse das pessoas com maior poder aquisitivo gerou mudanças nas administradoras de consórcios e atraiu a atenção de escritórios e corretoras de investimentos.

Em abril, a XP Seguros e Previdência entrou no mercado de consórcios, oferecendo cotas para clientes de alta renda em parceria com o Consórcio CNP. A demanda superou as expectativas, conforme relatado Caio Souza, líder de consórcios da XP. Segundo ele, o consórcio, historicamente associado às classes de menor renda, passou a ser visto como uma ferramenta estratégica de planejamento patrimonial de médio e longo prazo para clientes mais abastados. Além disso, destaca que o consórcio permite que os clientes mantenham seu capital investido, sem transferir recursos para os bancos, e ainda agregar valor à consultoria de investimentos.

A XP espera que, em três anos, uma receita gerada pela área de consórcios alcance o mesmo nível da vertical de previdência. A empresa já está desenvolvendo uma plataforma em parceria com a Embracon e a Mapfre, que reunirá diversos produtos e cotas para os consumidores. Essa nova ferramenta visa facilitar a interação entre administradoras, distribuidores e clientes, integrando o consórcio ao portfólio de investimentos.

Além da XP, outras empresas como Ativa Investimentos e EQI Investimentos também estão ofertando consórcios. Allan Teixeira, da EQI, destaca que, embora o foco principal seja a aquisição da própria casa, os maiores volumes financeiros vêm de investidores que enxergam o consórcio como uma oportunidade no mercado imobiliário. Eles compram cotas com o objetivo de gerar renda, seja por meio de aluguéis ou valorização do imóvel na revenda.

Os bancos, que tradicionalmente oferecem consórcios, também estão voltando sua atenção para o público de alta renda. Em abril, o Santander lançou um serviço de consultoria patrimonial para clientes do segmento Select, com 190 consultores dedicados a dúvidas específicas sobre o produto, sem necessariamente focar na venda.

Por que os mais ricos estão aderindo ao consórcio imobiliário?

Para muitos investidores, o consórcio é uma forma de adquirir imóveis e gerar renda com aluguel, sem comprometer grandes somas de dinheiro de imediato. No entanto, esta modalidade não é recomendada para quem precisa de liquidez a curto prazo, pois o valor a ser desembolsado para a obtenção da carta de crédito pode ser elevado.

Caio Souza, da XP, destaca que os mais ricos apreciam a previsibilidade do fluxo financeiro oferecido pelo consórcio e a possibilidade de utilização de rendimentos de outros investimentos para o pagamento das cotas.

O setor de consórcios se transforma

Carlos Eduardo Gondim, do Banco do Porto, afirma que o aumento da participação da classe A no consórcio imobiliário está relacionado com várias iniciativas das administradoras para tornar o produto mais atrativo. Ele ressalta que o consórcio de imóveis, criado em 1990, passou por uma fase em que era "empurrado" aos clientes, mas essa imagem está mudando. Hoje, os corretores estão mais capacitados para oferecer uma consultoria personalizada, alinhada aos objetivos de cada cliente.

Essa mudança também está refletida na criação de estratégias flexíveis, como a combinação de cotas de grupos em andamento com novos grupos, possibilitando que o cliente encontre a melhor solução para sua situação financeira.

Administradores, como a Embracon, investem em inovação, usando inteligência artificial para melhorar o atendimento e oferecer o plano financeiro mais adequado a cada cliente. Luís Toscano, vice-presidente da Embracon, destaca que plataformas digitais permitem fazer simulações e comprar cotas online, mas o suporte consultivo é essencial para entender as necessidades específicas de cada investidor.

Um levantamento recente de uma administradora de consórcios independente mostrou que 71% dos clientes do grupo pertencem às classes A e B, com a maioria tendo entre 35 e 54 anos. Além disso, 56% desses clientes utilizam o consórcio como parte de sua estratégia de investimentos, destacando a preferência por ativos de renda fixa.

Na Rodobens, que viu um aumento de 74% nas vendas de cotas de imóveis entre 2020 e 2023, o suporte é personalizado, com consultores à disposição via vídeo ou WhatsApp. Os clientes com grandes operações de crédito recebem condições especiais, como descontos nas taxas de administração. A empresa também oferece um serviço especializado para ajudar com toda a documentação necessária ao consórcio de imóveis, reforçando a importância de um relacionamento próximo com o cliente ao longo de toda a jornada de aquisição.

Fonte: Valor Investe